行銷新聞：B2B商業模式帶給行銷人的省思

B2B商業模式帶給行銷人的省思

行銷人整天面對消費者，並苦思要如何提高產品銷售率，以及達到最大的行銷效益。而B2B的商業模式中，有一些特別的面向值得B2C的行銷人去深入探討，其中包括研究企業的購買行為、建立聰明的品牌模式。



價格一直是 B2B的商業模式中最重要的一環。(hlcfinancing.com)
（Brain.com 2008-10-22）正值全球經濟不景氣之際，當消費者要購買任何物品之前，「價格」成為重要的考量之一，而且愈來愈重要，甚至凌駕行銷人苦心研究已久的生活型態。行銷人必須重新洞察消費者的購買心理，進而找出新的行銷模式。例如 OMD 浩騰媒體研究發現的亞洲消費脈絡，從中分析出四大消費型態；以及群邑媒體的 3D 消費者調查，歸結出新七大消費族群。

　　而根據撰寫《Branding Only Works on Cattle》的長期行銷趨勢觀察家 Jonathan Salem Baskin 指出，長久以來，價格一直是 B to B（企業對企業）的商業模式中最重要的一環。B to B 的商業模式為「需求決定產品規格、成本決定契約競爭力」。品牌力雖然不是不重要，但影響的幅度則在價格之後。但全球化趨勢使得供應鏈變得透明，加上科技進步越來越快速，許多 B to B 廠商之間的差異日漸縮小，迫使 B to B 的行銷人不得不開始研究企業的購買行為，以建立聰明的品牌模式。

　　讓我們看看有哪些可以作為 B to C （企業對個人消費者）行銷的借鏡：
1.多用 CRM（customer-relationship-management）客戶關係管理的工具，例如客戶購買行為追蹤。
2.有創意地向外探尋客戶需求，而不是一味從企業的角度去教育客戶需要哪些東西。
3.研究客戶購買決策過程，並想辦法將行銷活動置入決策過程中。
4.開啟和客戶（及潛在客戶）間無障礙的溝通管道，並將溝通變成日常習慣。
5.向客戶學習他們的溝通語言，試著了解客戶的消費對象與市場。

　　最後也是最重要的一點， B to B 企業從來都不會忽略價格，或是產品功能及規格的現實層面。另外， B to B 企業主善於將無形的服務化為有形的價值，這些都值得行銷人深入學習。
Jonathan Salem Baskin並列舉幾個關於 B to B 商業模式的問題，提供B to C行銷思考：
1.創造力 : 如何持續了解客戶需求？
2.執行力 : 通路之間的差異化對終端使用者有意義嗎？
3.通用性 : 如何能以不變（或最少的改變）迎接客戶需求 ？
4.可測性 : 如果純以業績與利潤來衡量品牌，會產生哪些後遺症？（取材自AdAge.com）