上週分享了讓心理學研究幫你提升銷售效果(上)，今天繼續為大家帶來實用的(下)篇唷!!! 大家試了前5個方法後，有沒有覺得善用人類心理來影響行為真的很有用呢!!! 雖然有點奸巧，但是行銷人員與業務就是必須扮演這樣的角色呀╮(๑•́ ₃ •̀๑)╭大家一起動動腦！想想看這些心理學研究結果要如何運用在你的銷售環節中呢？好囉！費話不多說，小編馬上來分享最後7個心理學研究喔，趕緊看下去！
  
6. Loss Aversion (損失規避)
＂人們面對同樣數量的收益和損失時，損失帶來的負面效果比收益帶來的正面效果更加強烈＂
芝加哥城曾進行一項以老師的薪資獎金為主體的損失規避研究。第一組老師的獎金制度以學生測驗的表現為基準，事後頒發；第二組老師的獎金則在開學時就事先頒發，再根據學期中學生測驗的結果為基準，決定保留或收回這份獎金。可以想見，最後的研究結果中，事先拿到獎金且可能被收回那組老師，對於此獎金的重視度較高。
我們可以怎麼做？
主動發現客戶所面臨的挑戰與有所保留的部分，並適度減輕他們的焦慮。提供零風險的試用服務以及退款保證，能有效幫助解決客戶因害怕而規避損失的情況喔！
7. Conformity and Social Influence (從眾行為與社會影響)
＂人們常為了與其他人更相像，改變自身的行為。＂
Soloman Asch在其1950年代的研究中雇用了一群演員，安排他們與學生一同參加機智問答，當這些演員故意回答錯誤的答案時，大部分學生也會受此影響而回答相同的錯誤答案，即使正確答案明明非常簡單又顯而易見！。
我們可以怎麼做？
找一些意見領袖或產業專家為你的產品發聲，或是分享大量的客戶案例，創造出「很多人在使用這個產品」。
8. Mere Exposure Theory (重複曝光理論)
＂人們接觸某事物越多次，越容易產生好感。＂
在人際關係的研究中，某人在自己眼前出現的次數越多，越容易對此人產生偏好和喜愛。
Robert Zajonc以中國字進行重複曝光理論的研究，他給許多不懂中文的受試者，重複觀看每個字1~25次，每次都讓這些人猜測這個字所代表的意涵。結果發現觀看次數越多，受試者賦予這些字的「正面意涵」就越多。
我們可以怎麼做？
俗話說：見面三分情。EDM加一分，Facebook加一分！請多多跟客戶或潛在客戶分享「有用」或「有趣」的資訊，重複分享也沒關係。出現越多次，客戶看久了說不定就熟悉了信任了跟你簽約啦！
9. Informational Social Influence (資訊性社會影響)
＂不知道該怎麼做時，通常就會模仿他人的行為。＂
OPpwer公司的Alex Lasky以行為科學的實驗，試圖找出以下哪種類型的訊息最能鼓勵人們節約能源：
你這個月可以省下54美金 你可以拯救地球 你可以因此成為好公民 你的鄰居在節約能源上做得比你好
實驗結果顯示，前3種訊息對節約能源完全沒有幫助，但第4種訊息卻成功的讓居家用電量減少了2%！(參考影片：行為科學如何減少你的能源支出)
我們可以怎麼做？
訪問你的客戶，他當初遇到了什麼問題所以才找到你的產品或服務，又是因為什麼因素選擇你的產品或服務，使用後感想如何，他的問題如何被解決。訪問完後把它分享給更多潛在客戶，如果你的潛在客戶遇到了同樣問題，就很有可能經由模仿他人的作法而選擇你的產品或服務！
10. The Decoy Effect (誘餌效應)
＂人們對兩個不相上下的選項進行選擇時，常會因為第三個新選項（誘餌）的加入，使本來的偏好被改變。＂
研究情境如下：
情境一：
不知道要選哪個嗎？好吧那讓我們再加一個選項！
情境二：
有沒有覺得第三個選項變得更吸引人了？因為多了第二個選項後，大家會覺得第三個選項【線上觀看版 + 紙本寄送版】實在是超級划算，竟然跟單買紙本一樣價錢！
我們可以怎麼做？
擬訂產品及服務價格時，增加一個具引誘性的選項(Decoy)，讓這個選項的條件比你想讓消費者買單的目標選項(Target)更不好，消費者就容易覺得你的目標選項其實很划算，而選擇你一開就希望他選擇的目標。
11. Availability Heuristic (可得性捷思法則)
＂人們會根據對某件事件的記憶或可想像的程度來推估該事件發生的可能性，而不是尋找去其他相關的信息。＂
舉例而言，你覺得英文單字倒數第2個字母是「n」的比較多，還是結尾是「ing」的比較多？
許多人不經思考可能馬上就會回答是「ing」，因為動詞加ing很容易想像。但其實每個ing倒數第二個字母都是n，因此倒數第二個字母是「n」的單字絕對更多不是嗎？這就是易得性法則所造成的認知失諧現象。
我們可以怎麼做？
用客戶可以想像的東西吸引他！例如賣房子，推銷這間房子有很大的浴室、或者有設備齊全的廚房，想像一下，週末的時候可以跟小孩一起做餅乾......可能原本客戶在來之前根本沒有將這些東西列為「必要」或「重要」的，但在看了房子之後，突然覺得這些東西非常美好，排序「誤排」到第一位。
12. Benjamin Franklin Effect (富蘭克林效應)
在Jim Jecker 與David Landy的實驗中，找來演員飾演科學家，邀請三組受試者參與能贏得獎金的測驗。測驗結束後，第一組受試者由科學家詢問是否願意歸還獎金；第二組受試者由秘書詢問是否願意歸還獎金；第三組則未被要求歸還獎金。最後再請三組人以問卷回答對科學家的喜愛度，結果顯示由科學家詢問是否願意歸還獎金的第一組最喜歡這位科學家。
我們可以怎麼做？
換句話說，讓別人喜歡你的最好方法不是去幫助他們，而是讓他們來幫助你。所以不要害怕尋求客戶的協助，邀請他們填問卷、做客戶見證、幫你按讚，只要他們願意幫你，就代表他們越來越喜歡你了！所以一定要培養經營你的死忠粉絲，然後持續和他們互動。
以上12個心理學研究對於行銷人而言其實只是冰山一角，還有許許多多有趣的理論和效應都能幫助增進網路行銷的效果喔！但說這麼多理論也只是紙上談兵，所以看完了就趕快自己試試看吧！
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2014年12月5日 星期五
讓心理學研究幫你提升銷售效果(下)
2014年12月3日 星期三
行動版網站如何直接連LINE傳訊息?
你的顧客常常問你這個問題嗎？「請問，你們的手機網站可以直接連結到LINE傳送訊息嗎?」LINE目前是台灣行動裝置使用者最常使用者通訊APP之一，因此各公司越來越常遇到顧客提出這樣的需求了，就像從前PC版網站上常常會放MSN、YAHOO等即時通訊軟體的外掛，讓顧客可以馬上透過網路訊息聯絡公司，只是現在行動版網站也需要這樣的客服功能了！相信提供給顧客LINE帳號並不是什麼大問題，但一個一個請顧客加公司LINE帳號為好友實在太慢了，甚至還常常搜尋不到呢(°ཀ°)~~~~如何才能讓顧客直接從網站上加公司LINE好友呢？小編今天就來跟大家分享在網站上設定LINE Button的步驟喔，透過清楚的教學文，相信不用5分鐘你也能輕鬆學會！
1. 首先，請打開你的LINE(使用行動裝置)，點選右下角的「其他」
2. 點選「個人資料」
3. 滑到下方點選「顯示行動條碼」
4. 你會看到自己的QRCode，點選右上方「下箭頭」，選擇「以電子郵件傳送」
5. 寄完就可以去信箱找尋一封名叫「一起來用LINE傳訊吧！」的信囉！打開後你可以把框起來的那串網址貼到你的手機網站上。也可以把附檔的QRCode放到你的輸出宣傳品上！
6. 或者你也可以在網頁上放個
 圖，然後超連結到剛剛框起來的網址！
行動客戶點了以後，就可以加入好友傳訊息囉！(在電腦上點會連到LINE的官網)
 
以上是小編今日分享！最後宣傳一下台北移動學苑有LINE了喔！若你希望收到最新課程訊息，快拿出手機掃描此QR Code，或輸入ID: mobibizs 加我們好友吧！
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2014年12月2日 星期二
14個驅動線上銷售的小秘訣(下)
接續上週分享的14個驅動線上銷售的小秘訣(上)，這週馬上為大家分享下篇唷！12月是一年的最後一個月，寒冷的天氣讓人不多買幾件美麗的大衣、圍巾都不行，再搭配聖誕、跨年所營造的(商業)浪漫氣氛，買份代表真心的禮物送給親愛的家人、朋友，更是再合理不過了呢！不過，雖然12月如此激發人類的購物本能，但該如何讓消費者毫不考慮就選擇你家的商品或服務呢？今天小編秉持大愛的精神，繼續提供大家幾個超實用的小秘訣唷！只要稍稍改變幾個環節，就能在這百家爭鳴的購物季中殺出一條血路，讓你的業績長紅一路過完農曆年！這篇有個很大的重點在於社群網站的運用，想知道就趕快技續看下去吧~~~~
8. 進階推薦更高價的相關商品
根據調查，進階銷售比橫向銷售具20倍的影響力，讓你的進階銷售的商品與原本的產品有高度相關性，價格的部份也要特別注意，所謂進階銷售，就是推薦顧客同質性的產品但是規格更好的，讓顧客有機會看到更好的同質商品，而也機會促成更高單價的銷售‧而橫向銷售，就是例如買了筆電，會推薦散熱器、滑鼠、保護貼..等等，但通常進階銷售比較容易促成轉換率。
9. 消費優惠讓人心甘情願替購物車結帳
根據調查，有2/3的購物車，在結帳以前就會被捨棄，會被捨棄的購物車通常代表你的商品不足夠有令人下單的吸引力，但是透過Email(提供折價券或消費優惠..等)你可以吸引你的顧客回來完成他們未完成的消費。
10. 刺激顧客完成「收藏商品」的購買
使用Email提醒你的顧客，他所收藏的商品現在狀況如何，甚至可以利用一點折扣促銷，或告知他們商品所存數量，刺激他們完成最後購買的動作。
11. 無論哪裡都管用的滿額折扣/滿額禮
不得不說，有回饋金或小禮物是刺激線上購買數量的必要手段，自古以來東西買多了就會希望有點小折扣，就算是線上銷售、電子商務，也最好提供顧客滿額折扣，或是最常見的滿千免運費，遇到特殊節日時，滿額禮也是吸引顧客大筆消費的手段。
12. 在FaceBook上宣傳商店新消息
FaceBook是目前世界上最大的社群媒體平台，傳播速度快又廣，零售商店現在可以建立FB 商店，並直接銷售給FB的使用者，如果還沒建商店，也可以善用圖文並茂的廣告吸引消費者進入你的網站進行購物。
13. 新一代銷售利器－影像為主的Instagram
有動態就請使用動態的影像感動你的顧客，或者多鼓勵你的顧客上傳與你的商品合照的相片，用影像來說明商品比文字來得更有說服力，有超過25％的人使用Instagram黏著度甚於其他社群平台
14. 銷售萬靈丹－口碑行銷
口碑行銷絕對有絕大的影響力，根據調查有50%的購物者是因口碑行銷而進行購買，有92%的顧客相信朋友及家人的評論推薦，遠勝過於行銷人(悲劇= =|||)，你可以找適用你產品的部落客為你的商品撰寫文章，部落客本身已經有一群廣大的讀者，善用口碑的力量，將你的商品優勢散播出去。
參考資料：marketingprofs
2014年11月26日 星期三
讓心理學研究幫你提升銷售效果(上)
為什麼消費者喜歡A品牌，不喜歡B品牌? B品牌真得比較差嗎? 為什麼消費者認為名人代言的牛奶比較值得信賴? 消費者對某項產品的購物預算是怎麼算出來的? 可以透過行銷手法的操作，讓消費者選擇更高價的商品嗎?
相信你一定聽過Walmart的成功來自完整的市場調查與心理學研究，然而它可以你也可以！今天小編要分享5個心理學研究，試著透過人類的行為心理學了解客戶的行為代表哪些意義，幫助提升行銷效果與銷售業績喔~~~~
1. 稟賦效應
杜克大學的研究發現，贏了籃球賽門票的學生會認為他的門票值2400美元，而那些沒有贏得門票的學生，只會為門票付出170美元。
我們可以怎麼做？
如果你的客戶使用你的產品、享受你的服務，那麼他們會認為這些已經「擁有」的一切有價值，因此可以鼓勵他們給予回饋或建議，特別是要讓這些資訊露出來社群媒體上，增加客戶對你的產品或服務的所有權。
2. 互惠原則
2002曾有研究小組發現，若餐廳服務生在飯後提供薄荷糖，得到的小費會增加3%。若更進一步，服務生提供薄荷糖後，與顧客眼神接觸，並給予顧客第2顆，告訴顧客「這是特別給您的」，小費會增加20%。
我們可以怎麼做？
讓客戶享受加值的服務。過年過節問候、服務使用期加贈一個月、第二次購買產品時回饋5%等等，這些都會是讓客戶感受到「他對我很好」的方式。
3. 一致性原則
普林斯頓大學曾做過一個研究，他們直接陌生電訪市民邀請他們擔任美國癌症協會的志工，其中有4%表示同意。第二組人員則同樣以電訪的方式，但不直接邀約，而僅是調查是否有擔任志工的意願，調查後經過數天，再打來實際邀請他們擔任。結果第二組的市民高達31%同意加入。
我們可以怎麼做？
幫助現有客戶或潛在客戶創造一個想達成的期望，然後在過程中提供客戶你的服務，讓客戶可以達成目標。例如，運動鞋公司邀請客戶參加路跑活動、或協助他們制定健康運動計畫，客戶練習、參與、達成的過程中，就更有可能購買運動鞋公司的產品，因為這些產品會幫助他們達成目標。
4. 登門檻效應
美國社會心理學家弗里德曼在1960年代做了一個非常經典的實驗，研究人員打電話詢問許多家庭主婦是否願意回答一些關於家用產品的問題。三天後，研究人員再次打電話，說明希望可以派一些人員過去進行家用產品的盤點。研究顯示，回答了第一通電話的家庭主婦，更容易答應第二次電話的要求，且人數比沒有回答第一通電話的高出兩倍。
我們可以怎麼做？
寄給你的潛在客戶他會有興趣的電子報、舉辦研討會。讓客戶覺得答應你的要求並不需要太經過深思熟慮，接著再一步步接觸他們，提供他們更多的資訊。免費的產品試用也是不錯的辦法。
5. 框架效應
我們對於情況的反應，取決於當下我們覺得是得到利益或損失
研究情境如下：
情境一：如果一筆生意可以穩賺800美元，另一筆生意有85％的機會賺1000美元，但也有15％的可能分文不賺。
情境二：如果一筆生意要穩賠800美元，另一筆生意有85％的可能賠1000美元，但相應地也有15％的可能不賠錢。
結果表明，在第一種情況下，84％的人選擇穩賺800美元，表現在對風險的規避，而在第二種情況下87％的人則傾向於選擇“有85％的可能賠1000美元，但相應地也有15％的可能不賠錢”的那筆生意，表現為對風險的尋求。
我們可以怎麼做？
我們可以怎麼做？ 撰寫行銷文案時從客戶得利的角度出發，一定要清楚表明正面的資訊，並且讓客戶能感覺他「賺到了」！
想知道更多可運用於銷售的心理學研究嗎?別急別急下週同一時間請繼續觀賞本部落格～
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2014年11月21日 星期五
QR code與NFC－科技購物好方便
什麼是智慧零售（proximity commerce）? 全球最知名POLO衫品牌Ralph Lauren，以超前衛的QR code和NFC打開智慧零售銷售模式的大門！Ralph Lauren在英國精品百貨Harrods的15個展示窗上配置NFC和QR code標籤，逛街時只要以智慧型手機觸碰NFC標籤或掃描QR code，就可以直接連結到介紹及購買網頁，太神拉！
仔細回想自己在逛街時，是否曾在展視窗中看到「超生火款」，但走進店裡卻怎麼找也找不到呢？此功能就像一個互動式地圖，利用NFC和QR code標籤引領顧客到Harrods店內的'“Fashion Lab”，快速又準確的找到Ralph Lauren品牌的各種款式喔！
但天總有不測風雲，如果逛完展示窗雖然「生火」生到不行，但實體店面卻還沒開門、已經打烊該怎麼辦呢？先別掃興，智慧零售可不是隨便說說的！只要利用NFC和QR code標籤一樣也可以快速連到Harrods百貨的手機網站，輕鬆完成購物喔！
隨著智慧型手機與行動網路的普及，現代人無論食、衣、住、行、育、樂都堪稱是「行動智慧型生活」，若商家能循著軌跡找出更多能與顧客互動的方式，像是打烊後還能吸引經過路人的Ralph Lauren，就是十分成功的案例！雖然在台灣目前還沒有類似的應用，但未來這種結合行動科技的購物模式必定會開始蓬勃發展，大家就敬請期待吧！
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2014年11月20日 星期四
挑選工具的5大獨門秘技
想透過線上廣告讓投資報酬最大化，卻又不知如何選擇最適切的廣告平台嗎? 新創公司或一般企業請注意囉！選擇線上廣告平台時，除了必須考慮自身的企業屬性、廣告預算、和市場條件外，以下的5大獨門秘技也可以為你帶來最高的投資報酬率唷！
1. 著重Google和Bing關鍵字廣告
對於一個服務供應商來說，拉力行銷是最有力的。潛在客戶會知道他們要找尋的是什麼，所以，當他們在搜尋資訊時，請好好地向他們展示廣告。如果你的企業適用於拉力行銷，那最好在Google或是Bing上使用關鍵字廣告。撥一些預算，讓搜尋引擎針對你的主要關鍵字，找到你的精準客戶上門吧！
2. 利用Google廣告聯播增加曝光率
Google的廣告聯播網，能以效率的方式來觸及你的潛在客戶，因為不是所有的企業都擁有那種會透過搜尋來尋找產品或服務的客戶，而廣告聯播網會分配你的廣告到那些你顧客會喜歡的網站，或是跟你的產品/服務有關的網站。
廣告聯播算是一種推力的策略，潛在客戶接觸到廣告，提升了品牌知名度，並與顧客產生對話。而廣告的形式可以包含橫幅廣告或文字廣告。
Google關鍵字廣告是一個理想的平台。其他的平台也提供廣告聯播，像是媒體購買公司，但通常無法和Google做詳細的追蹤比較，甚至是定位，和一些統計數據。
3. 在社群網站上找尋明確的目標客群
較生活化、個性化的商品，非常適合在Facebook、Twitter等社群網站上打廣告，像是設計師浴缸、或是有清楚行為模式的目標客群，例如，賈斯汀的粉絲、或是對高級時裝有興趣的人。這種類型的顧客是被動的，他們不會積極地搜尋產品或服務，所以推力系統對這群人來說是最好的策略。因為，對於相關的使用者你可以擁有極大化的曝光量。針對Facebook的廣告，你可以鎖定客戶的興趣、性別、年齡、教育、和其他潛在的因素。
4. 利用LinkedIn向其他公司銷售產品及服務
LinkedIn可以鎖定特定的產業、層級、或是特定公司、產業的員工投放廣告，直接接觸被動的顧客，因此比起只能接觸到積極搜尋產品或服務之顧客的Google和Bing，LinkedIn平台更適合所有提供BtoB(business-to-business)產品或服務的企業用來打廣告。
若真要用Google，則可選擇透過Google聯播網瞄準特定的部落格或是線上報紙，展示橫幅廣告，也是能接觸被動顧客的不錯方式。
5. 跨頻道的再行銷提升轉換率
很多顧客曾經去過你的網站，但沒有產生轉換率，而跨Google、Facebook、Twitter頻道的再行銷可改善此問題，還非常符合成本效益的，平均30天內可以轉換成利潤。
當開始執行再行銷，或跨頻道再行銷，未轉換的網站訪客流量，勢必會從各方而來！只要網站的流量用Google分析追蹤，再行銷可以建立一個所謂的再行銷清單，把”未轉換”的顧客分類到自己命名的類別裡。像是，"從Facebook分頁”或是"從Google關鍵字聯播網"，你都可以創造屬於自己的分類。
從經驗法則來判斷，找出那些在你的網站上花很多時間的潛在顧客，他們是你再行銷的基本盤。大多數的企業偏好用Google關鍵字廣告來吸引流量，因為這些資料可以完整地整合進再行銷廣告活動，並且輕鬆地追蹤。如果你的預算允許的話，Twitter和Facebook的再行銷也可以被加入到這個廣告策略中。
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