上週分享了讓心理學研究幫你提升銷售效果(上)，今天繼續為大家帶來實用的(下)篇唷!!! 大家試了前5個方法後，有沒有覺得善用人類心理來影響行為真的很有用呢!!! 雖然有點奸巧，但是行銷人員與業務就是必須扮演這樣的角色呀╮(๑•́ ₃ •̀๑)╭大家一起動動腦！想想看這些心理學研究結果要如何運用在你的銷售環節中呢？好囉！費話不多說，小編馬上來分享最後7個心理學研究喔，趕緊看下去！
  
6. Loss Aversion (損失規避)
＂人們面對同樣數量的收益和損失時，損失帶來的負面效果比收益帶來的正面效果更加強烈＂
芝加哥城曾進行一項以老師的薪資獎金為主體的損失規避研究。第一組老師的獎金制度以學生測驗的表現為基準，事後頒發；第二組老師的獎金則在開學時就事先頒發，再根據學期中學生測驗的結果為基準，決定保留或收回這份獎金。可以想見，最後的研究結果中，事先拿到獎金且可能被收回那組老師，對於此獎金的重視度較高。
我們可以怎麼做？
主動發現客戶所面臨的挑戰與有所保留的部分，並適度減輕他們的焦慮。提供零風險的試用服務以及退款保證，能有效幫助解決客戶因害怕而規避損失的情況喔！
7. Conformity and Social Influence (從眾行為與社會影響)
＂人們常為了與其他人更相像，改變自身的行為。＂
Soloman Asch在其1950年代的研究中雇用了一群演員，安排他們與學生一同參加機智問答，當這些演員故意回答錯誤的答案時，大部分學生也會受此影響而回答相同的錯誤答案，即使正確答案明明非常簡單又顯而易見！。
我們可以怎麼做？
找一些意見領袖或產業專家為你的產品發聲，或是分享大量的客戶案例，創造出「很多人在使用這個產品」。
8. Mere Exposure Theory (重複曝光理論)
＂人們接觸某事物越多次，越容易產生好感。＂
在人際關係的研究中，某人在自己眼前出現的次數越多，越容易對此人產生偏好和喜愛。
Robert Zajonc以中國字進行重複曝光理論的研究，他給許多不懂中文的受試者，重複觀看每個字1~25次，每次都讓這些人猜測這個字所代表的意涵。結果發現觀看次數越多，受試者賦予這些字的「正面意涵」就越多。
我們可以怎麼做？
俗話說：見面三分情。EDM加一分，Facebook加一分！請多多跟客戶或潛在客戶分享「有用」或「有趣」的資訊，重複分享也沒關係。出現越多次，客戶看久了說不定就熟悉了信任了跟你簽約啦！
9. Informational Social Influence (資訊性社會影響)
＂不知道該怎麼做時，通常就會模仿他人的行為。＂
OPpwer公司的Alex Lasky以行為科學的實驗，試圖找出以下哪種類型的訊息最能鼓勵人們節約能源：
你這個月可以省下54美金 你可以拯救地球 你可以因此成為好公民 你的鄰居在節約能源上做得比你好
實驗結果顯示，前3種訊息對節約能源完全沒有幫助，但第4種訊息卻成功的讓居家用電量減少了2%！(參考影片：行為科學如何減少你的能源支出)
我們可以怎麼做？
訪問你的客戶，他當初遇到了什麼問題所以才找到你的產品或服務，又是因為什麼因素選擇你的產品或服務，使用後感想如何，他的問題如何被解決。訪問完後把它分享給更多潛在客戶，如果你的潛在客戶遇到了同樣問題，就很有可能經由模仿他人的作法而選擇你的產品或服務！
10. The Decoy Effect (誘餌效應)
＂人們對兩個不相上下的選項進行選擇時，常會因為第三個新選項（誘餌）的加入，使本來的偏好被改變。＂
研究情境如下：
情境一：
不知道要選哪個嗎？好吧那讓我們再加一個選項！
情境二：
有沒有覺得第三個選項變得更吸引人了？因為多了第二個選項後，大家會覺得第三個選項【線上觀看版 + 紙本寄送版】實在是超級划算，竟然跟單買紙本一樣價錢！
我們可以怎麼做？
擬訂產品及服務價格時，增加一個具引誘性的選項(Decoy)，讓這個選項的條件比你想讓消費者買單的目標選項(Target)更不好，消費者就容易覺得你的目標選項其實很划算，而選擇你一開就希望他選擇的目標。
11. Availability Heuristic (可得性捷思法則)
＂人們會根據對某件事件的記憶或可想像的程度來推估該事件發生的可能性，而不是尋找去其他相關的信息。＂
舉例而言，你覺得英文單字倒數第2個字母是「n」的比較多，還是結尾是「ing」的比較多？
許多人不經思考可能馬上就會回答是「ing」，因為動詞加ing很容易想像。但其實每個ing倒數第二個字母都是n，因此倒數第二個字母是「n」的單字絕對更多不是嗎？這就是易得性法則所造成的認知失諧現象。
我們可以怎麼做？
用客戶可以想像的東西吸引他！例如賣房子，推銷這間房子有很大的浴室、或者有設備齊全的廚房，想像一下，週末的時候可以跟小孩一起做餅乾......可能原本客戶在來之前根本沒有將這些東西列為「必要」或「重要」的，但在看了房子之後，突然覺得這些東西非常美好，排序「誤排」到第一位。
12. Benjamin Franklin Effect (富蘭克林效應)
在Jim Jecker 與David Landy的實驗中，找來演員飾演科學家，邀請三組受試者參與能贏得獎金的測驗。測驗結束後，第一組受試者由科學家詢問是否願意歸還獎金；第二組受試者由秘書詢問是否願意歸還獎金；第三組則未被要求歸還獎金。最後再請三組人以問卷回答對科學家的喜愛度，結果顯示由科學家詢問是否願意歸還獎金的第一組最喜歡這位科學家。
我們可以怎麼做？
換句話說，讓別人喜歡你的最好方法不是去幫助他們，而是讓他們來幫助你。所以不要害怕尋求客戶的協助，邀請他們填問卷、做客戶見證、幫你按讚，只要他們願意幫你，就代表他們越來越喜歡你了！所以一定要培養經營你的死忠粉絲，然後持續和他們互動。
以上12個心理學研究對於行銷人而言其實只是冰山一角，還有許許多多有趣的理論和效應都能幫助增進網路行銷的效果喔！但說這麼多理論也只是紙上談兵，所以看完了就趕快自己試試看吧！
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2014年12月5日 星期五
讓心理學研究幫你提升銷售效果(下)
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